En 1960 Paul MacLean médico norteamericano y neurocientífico contribuyó significativamente en los campos de psicología, el más importante la “teoría del cerebro triuno”, el cual es basado en el desarrollo evolutivo de la humanidad. MacLean propuso que el ser humano cuenta con tres cerebros en uno, cada cerebro se fue agregando de acuerdo al proceso evolutivo, contando con sus respectivas tareas. Los cerebros diferenciados son según MacLean: Cerebro humano – racional, cerebro mamífero – emocional, cerebro reptiliano – instinto.

Esta teoría Paul MacLean la fundamento con arduos estudios, la lógica del funcionamiento y comportamiento humano de acuerdo a las diversas situaciones cotidianas que se enfrenta el ser humano, ya que cada uno de estos va apareciendo de una manera secuencial. Se le asigna que cada uno de ellos es independiente y se relacionan entre sí, mas sin embargo llega a refutar la teoría en la cual afirma que  lo emocional y lo racional son totalmente opuestos y que “Donde hay uno, no cabe el otro”.

Haciendo énfasis en las funciones de cada uno de los cerebros, nos lleva a recordar diversas situaciones las cuales se han analizado para posteriormente determinar de dónde fue su nacimiento, en otras palabras su causa – efecto.

Neocórtex

Es la parte externa de nuestro cerebro, considerado sede de la racionalidad en nuestro sistema nervioso ya que nos permite la aparición del pensamiento lógico que existe independientemente de las emociones. Es él racional y lo lógico lo que nos permite leer, planificar, sumar y analizar. Es aquel él cual desarrolla las habilidades cognitivas.

Límbico

Es la capa que se encuentra encima del reptiliano, el cual evoca a las emociones principalmente representando al amor. Este cerebro tiene memoria y acumula diversas sensaciones y experiencias pasadas por lo cual reacciona a aquello que le agrada y le desagrada, viéndose reflejado en los sentimientos y el comportamiento de acuerdo a la experiencia vivida.

Reptiliano

Es el subconsciente, el cual está encargado de la respiración, la vista y todas las condiciones vitales del cuerpo. Se le asigna el impulso, la ira, agresividad para defender lo propio y actuar de acuerdo al sentido de carencia defendiendo el territorio. Es un “cerebro mecánico” por lo cual se le estipula como la supervivencia. Un ejemplo de ello es el cocodrilo ya que no manifiesta nada hacia sus retoños, dejándolos a su suerte y  estos a su vez se programan para la supervivencia.

Los tres cerebros y el neuromarketing

Como bien se ha analizado cuáles son los factores que influyen de acuerdo al comportamiento del ser humano, esto ha impactado e influenciado a la mercadotecnia  a analizar y estudiar más a fondo el comportamiento del consumidor, con la rama en neuromarketing. Con estos estudios se han realizado exitosas campañas publicitarias y abriendo un nuevo modelo a la comunicación, creación y mejoramiento de productos y servicios. Han interiorizado una instancia racional, emocional e impulsiva, con ello se relaciona y se reitera la “teoría de la personalidad” de  Sigmund Freud  el cual consta del ID-impulsivo, Súper Ego-razón y Ego- equilibrio.

neuromarketing

Por ello las campañas de marketing se han centrado en el cerebro reptiliano y el límbico, enfocando todas sus estrategias en estos ya que es la mejor manera de persuadir mediante las emociones, lo cual evoca a los cinco sentidos y el impulso, el actuar de acuerdo al sentido de carencia y el contraataque con estos dos dejan a un lado al neurocortex, ya que datos de acuerdo a estudios de expertos de las universidades de Harvard y Chile en el 2016  con el simposio “Genes, Cerebro y Conducta: Conceptos y Métodos Novedosos para la Exploración del Sistema Nervioso” afirman que el 95% de la toma de decisiones en nuestra vida son subconscientemente, en los impulsos y lo emocional.

El neuromarketing se ha encargado de estudiar los diversos factores de toma de decisiones, descartando las herramientas tradicionales como lo es el focus group ya que se ha confirmado que sesga la información y con ello grandes empresas han tenido pérdidas impresionantes por aplicar lo que la gente “quiere” ya que influyen diversos factores por los cuales responden como lo es lo racional “ me gusta el tono azul, porque el cielo es azul” por lo tanto la gente no sabe lo que compra y no sabe lo que quiere racionalmente. Se ha empleado el uso de neurotecnologías las cuales son indicadores de sensaciones y emociones. Mediante estos estudios se ha comprobado que la toma de decisiones es por miedo en cualquier ámbito ya que si se cuenta con una necesidad es sinónimo de carencia y por instinto nos sentimos atacados y emocionalmente mal, recordando diversos momentos los cuales nos hayan hecho sentir bien o mal y actuando subconscientemente. Con el neuromarketing las empresas han determinado que las campañas no deben ser racionales, ya que a la gente no le gusta comprar de manera racional y si la empresa lo aplica por ende las personas comienzan a racionalizar y llega la confusión dando pie a la búsqueda de nuevas marcas, reiterando esta breve y significativa frase “El corazón tiene razones que la razón no entiende”. (Pascal, 1660)